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【火蝠電商】小眾品類逆勢(shì)增長(zhǎng),拼多多小店從月銷(xiāo)7w+提升至50w+,做對(duì)了什么?

瀏覽量 162 時(shí)間 2023-09-26

  互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展,有人曾預(yù)言,無(wú)紙時(shí)代即將來(lái)臨,打印機(jī)的末日已到。然而,伴隨自動(dòng)化辦公及在線教育等場(chǎng)景的常態(tài)化,文件或?qū)W習(xí)資料等的打印需求不斷增長(zhǎng),打印機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模也越來(lái)越大。

  此外,網(wǎng)易有道、猿輔導(dǎo)等在線教育平臺(tái)也紛紛入局,要從中分一杯羹。數(shù)據(jù)顯示,2022年我國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)規(guī)模374.2億元,預(yù)計(jì)2025年我國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到408.4億元左右,其中,家用打印機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為62.1億元。

  打印機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)不小,響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放茀s不多,打印機(jī)行業(yè)千億市場(chǎng),如何抓住“春天”?

  圖片資料來(lái)源:中國(guó)小型打印機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析與投資前景研究報(bào)告

  與火蝠合作的上海二手打印機(jī)商家王勇(化名),與妻子兩人經(jīng)營(yíng)二手打印工廠多年,為提高營(yíng)銷(xiāo)效率,轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商。在火蝠電商的幫助下,兼顧消費(fèi)者需求和平臺(tái)特點(diǎn),找準(zhǔn)打印機(jī)行業(yè)布局“關(guān)鍵”,拼多多店鋪單月?tīng)I(yíng)收由7w+提升至50w+,獲得線上新增量。

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  接手時(shí),2022年10月銷(xiāo)售額7w+

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  接手時(shí),2023年6月銷(xiāo)售額50w+

  - 創(chuàng)業(yè)篇-

  隨著外部環(huán)境變化,以及“雙減”政策落地后,家庭采買(mǎi)打印機(jī)的意愿更是水漲船高,為打印機(jī)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)持續(xù)動(dòng)能,正逐漸成為電商節(jié)中備受關(guān)注的熱門(mén)商品。

  目前,在電商平臺(tái)中搜索“打印機(jī)”關(guān)鍵字,我們可以看到,自然排名第一的家庭打印機(jī)竟然月銷(xiāo)1w件,甚至是支持無(wú)線打印功能的噴墨打印機(jī)和激光打印機(jī)。

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  前兩年,受疫情影響,王勇的線下生意幾乎停滯。為突破營(yíng)銷(xiāo)壁壘,贏取更多利潤(rùn)空間,在洞察到市場(chǎng)前景后,他打定主意做起了線上二手打印機(jī)生意。

  由于缺乏電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),僅僅把店鋪?zhàn)鳛楫a(chǎn)品的“線上官網(wǎng)”,店鋪售后率接近50%,主要成交還是依靠線下批發(fā)生意。同樣是遇到疫情,別人看到了經(jīng)濟(jì)下行,關(guān)店止損;王勇卻看到了電商的潛力,逆流而進(jìn)。

  2022年下半年,王勇找到了火蝠電商,決定以空杯心態(tài)“重拾”電商,短短半年多時(shí)間,拼多多店鋪實(shí)際投產(chǎn)比提升到16左右,月銷(xiāo)售額也從7w+提升到50w+。

  圖片全站推廣數(shù)據(jù)

  “智能家居時(shí)代已經(jīng)慢慢滲透進(jìn)生活的方方面面,相信在未來(lái),家用打印機(jī)也將會(huì)成為家庭生活中越來(lái)越常見(jiàn)的一員。”王勇說(shuō)道。

  - 產(chǎn)品篇 -

  對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)商最重要的,一是時(shí)機(jī)、二是環(huán)境。作為源頭供應(yīng)商,王勇的店鋪在價(jià)格上更能夠掌握主動(dòng)權(quán),且二手市場(chǎng)價(jià)格是一手價(jià)格的五分之一,具有很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),能快速拉動(dòng)銷(xiāo)售額,但售后問(wèn)題卻比較嚴(yán)重。

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  天貓一手打印機(jī)

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  拼多多二手打印機(jī)

  調(diào)查研究顯示,家庭購(gòu)買(mǎi)家用打印機(jī)的主要使用場(chǎng)景是教育學(xué)習(xí),其次是家庭辦公文檔等日常。然而,市面上現(xiàn)有的打印機(jī)普遍存在體積過(guò)于龐大、操作流程復(fù)雜、后期維護(hù)成本高等諸多問(wèn)題,一直飽受詬病。

  無(wú)論是一手還是二手,消費(fèi)者關(guān)注的核心依然是品質(zhì),即如何在最短的時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者了解商品,并放心下單購(gòu)買(mǎi)。“因?yàn)槭嵌之a(chǎn)品,在需求量上來(lái)后,細(xì)節(jié)沒(méi)把控好,售后問(wèn)題就成為了難點(diǎn),售后率一度達(dá)到50%。”王勇對(duì)此深有感觸,取得消費(fèi)者的信任是關(guān)鍵。

  “為了提高消費(fèi)者體驗(yàn)以及更好地向平臺(tái)舉證,我們以消費(fèi)者視角,通過(guò)“安裝視頻教學(xué)+實(shí)時(shí)發(fā)貨記錄”的云監(jiān)工方式,為消費(fèi)者打造“0距離”沉浸式消費(fèi)體驗(yàn),打破消費(fèi)者信息壁壘,開(kāi)啟全新的對(duì)話方式。”火蝠運(yùn)營(yíng)人員夢(mèng)潔(花名)說(shuō)道。

  “一方面,完善購(gòu)前購(gòu)后體感,加強(qiáng)每個(gè)時(shí)段的回復(fù)速度,優(yōu)化客戶咨詢體驗(yàn),獲取消費(fèi)者的信任,并針對(duì)客戶意見(jiàn)反推生產(chǎn)端、運(yùn)營(yíng)端和服務(wù)端優(yōu)化。另一方面,圍繞貨品功能、組裝進(jìn)行講解,撬動(dòng)精準(zhǔn)人群實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

  ”打印機(jī)為消耗品,時(shí)間長(zhǎng)會(huì)存在零件損耗、機(jī)器故障無(wú)法使用,有固定需求的消費(fèi)者會(huì)選擇復(fù)購(gòu),積累店鋪粉絲數(shù),激活老客復(fù)購(gòu)拉新也很關(guān)鍵。

  

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  店鋪粉絲數(shù)據(jù)

  目前,粉絲訂單占比71.6%,粉絲復(fù)購(gòu)率在5.33%左右。靠著耐心和細(xì)心,將售前與售后配合起來(lái),店鋪在數(shù)據(jù)呈現(xiàn)上,減少了20%的售后率,也積攢了來(lái)之不易的口碑。

  - 運(yùn)營(yíng)篇-

  在消費(fèi)人群、全域渠道多元化的市場(chǎng)環(huán)境下,如何高效整合營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、提升投放效率,高效輕松達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)?是店鋪尋找突破口的關(guān)鍵,夢(mèng)潔告訴我們。

  我們了解到,目前國(guó)內(nèi)家用打印機(jī)消費(fèi)者以中青年群體(71.0%)為主,多數(shù)是來(lái)自高線城市(77.8%)的中高收入群體(66.0%),普遍具備高等教育學(xué)歷(84.6%),出于對(duì)子女教育的重視而購(gòu)買(mǎi),且女性在消費(fèi)決策中擔(dān)任更積極的角色。

  因此,通過(guò)打造差異化經(jīng)營(yíng)與更多消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),是店鋪獲得增量的核心課題。我們錨定有打印需求的26-40歲用戶,創(chuàng)新“小而精”錯(cuò)峰動(dòng)銷(xiāo)策略。

  “二手打印客單價(jià)在200~800之間為主,但因?yàn)槭嵌之a(chǎn)品,無(wú)法參與平臺(tái)官方大促營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具,限時(shí)限量購(gòu)進(jìn)行壓縮產(chǎn)品價(jià)格,以8折的力度進(jìn)行設(shè)置,刺激消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)化;其次,針對(duì)搜索場(chǎng)景計(jì)劃,對(duì)單品以及店鋪整體熱度進(jìn)行拉伸,以使店鋪訪客流量達(dá)到同行均值以上。

  ”根據(jù)店鋪付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)分析,我們發(fā)現(xiàn),在搜索場(chǎng)景端的推廣花費(fèi)很高,但實(shí)際投產(chǎn)比僅在9左右。

  因此,在店鋪流量穩(wěn)定后,把兩個(gè)主推款型號(hào)轉(zhuǎn)到全站推廣,其他型號(hào)的打印機(jī)用免費(fèi)流量做轉(zhuǎn)化,減少搜索和場(chǎng)景的花費(fèi)占比,在控制推廣花費(fèi)的情況下提升整體的成交額。最終,實(shí)際投產(chǎn)從9提升到16.61,月銷(xiāo)售額也從7萬(wàn)左右提升到50多萬(wàn)。

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