書接上回,我們接著來聊店鋪診斷,主要針對轉(zhuǎn)化來進行,畢竟轉(zhuǎn)化是實實在在的利益,也是各位商家最看重的一個數(shù)據(jù)。
不同轉(zhuǎn)化率帶來的銷售額流量池是不同的,想要產(chǎn)品形成良性循環(huán)鏈,就要把控好對轉(zhuǎn)化率診斷。
說到轉(zhuǎn)化率,需要重點關(guān)注的一個現(xiàn)象就是轉(zhuǎn)化率波動。如果同行同級的均值以及同行上級均值的轉(zhuǎn)化率呈穩(wěn)定提升,或者轉(zhuǎn)化率整體非常平穩(wěn),但是反推自己店鋪的轉(zhuǎn)化率波動卻非常大。
對標(biāo)近30天、近90天重復(fù)購買率數(shù)據(jù),若店鋪近30天的轉(zhuǎn)化率有提升,但近90天的轉(zhuǎn)化率一直持續(xù)走低。若自身產(chǎn)品是屬于復(fù)購率較高的產(chǎn)品,則說明在提升復(fù)購率這塊沒重視起來,對于已購人群沒有重點去做維系。
轉(zhuǎn)化率波動大的問題解決核心是及時準(zhǔn)確定位到造成低轉(zhuǎn)化的單品及形成原因。
1、人群精準(zhǔn)度
店鋪產(chǎn)品的核心人群直接影響店鋪人群的精準(zhǔn)度,根據(jù)人群的特征來了解店鋪的人群波動,如性別、年齡、促銷敏感度、會員等級、地域等。
通過人群模型進行人群流量優(yōu)化:
根據(jù)不同的高轉(zhuǎn)化人群屬性,通過快車做付費定向引流(投放地域、投放時間段等)
針對人群做精準(zhǔn)人群圈定,結(jié)合人群屬性標(biāo)簽,搭配人群購物行為做精準(zhǔn)人群圈定
通過快車低價推廣來做人群測試,抓取精準(zhǔn)人群
通過人群屬性,結(jié)合用戶促銷敏感度,搭配營銷活動做不同單品不同營銷活動創(chuàng)建
2、產(chǎn)品內(nèi)功優(yōu)化
產(chǎn)品內(nèi)功也是直接影響轉(zhuǎn)化率的核心因素,同樣的產(chǎn)品若是產(chǎn)品內(nèi)功優(yōu)化程度不同的話,所帶來的的轉(zhuǎn)化也必然是有差別的。
產(chǎn)品內(nèi)功包含產(chǎn)品標(biāo)題、主圖、價格、促銷活動、評價、問答、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)等,用一句話來表達,就是用戶能夠看到的產(chǎn)品商詳頁中所有內(nèi)容。
判斷產(chǎn)品內(nèi)功是否需要優(yōu)化主要看停留時長和流失率。
產(chǎn)品停留時長:正常一個好的產(chǎn)品內(nèi)功的用戶停留時長大概在110秒,低于此時段說明現(xiàn)有產(chǎn)品內(nèi)容可優(yōu)化的空間是比較大的,需要重點針對產(chǎn)品內(nèi)功做細化優(yōu)化。
產(chǎn)品流失分析:若是產(chǎn)品集中流失到競品處,說明競品的優(yōu)勢是高于我們的,那我們是否需要結(jié)合我們的缺失項來點對點的優(yōu)化呢?這塊一定是持續(xù)需要來做的地方。
3、客服銷售轉(zhuǎn)化
小件低客單價的產(chǎn)品可能受這塊的影響稍小一點,但如果店鋪的客服咨詢是比較多,或者針對于高客單價產(chǎn)品,那此塊的客服的銷售轉(zhuǎn)化能力影響就是非常大的。
日常大家一方面要對客服提前做好相關(guān)促銷活動,最新產(chǎn)品動態(tài)的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),其次需要結(jié)合銷售能力做定向培訓(xùn),區(qū)分不同場景做銷售培訓(xùn);另外一方面則是需要結(jié)合客服的銷售能力及時做好登記和干預(yù),及時做好銷售轉(zhuǎn)化提升培訓(xùn)。
對于店鋪診斷來說,意識是第一位的,實操也要同步跟上,發(fā)現(xiàn)問題要有解決問題的能力,對店鋪診斷的邏輯做到理解才能不斷對店鋪的疏漏之處做好修補。
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