店鋪選品：開(kāi)啟單品極致模式

　　要在網(wǎng)上開(kāi)店，首先就要有適合通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的商品，但并非所有適合網(wǎng)上銷售的商品都適合在京東開(kāi)店銷售。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，商家能夠通過(guò)類目環(huán)境、買家人群等維度，得出有潛力的類目市場(chǎng)；通過(guò)店鋪后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，明確選品的要素和屬性定位。

　　市場(chǎng)定位：

　　市場(chǎng)定位是商家及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置，在京東店鋪運(yùn)營(yíng)中，市場(chǎng)定位的主要工作如下：

　　一、市場(chǎng)定位

　　1.類目環(huán)境分析

　　以精品男包為例，介紹類目環(huán)境分析的具體思路。在京東主頁(yè)，找到并選擇“女鞋/箱包/鐘表/珠寶”中的“精品男包”二級(jí)類目，進(jìn)入“精品男包”頁(yè)面后，可以看到整個(gè)二級(jí)類目大環(huán)境是什么樣的，比如正在做哪些類目活動(dòng)，類目中各子行業(yè)市場(chǎng)情況，例如最熱推薦、全部分類、精選品牌等。

　　下面，商家可以通過(guò)京東商智來(lái)分析功能箱包的類目。在“市場(chǎng)行情”頁(yè)面的“行業(yè)實(shí)時(shí)”列表框中選擇“功能箱包”，即可查看熱銷商家榜單以及他們的交易指數(shù)情況。

　　在熱銷商品榜單中，商家還可以查看“精品男包”的熱賣商品排行、京東價(jià)格、交易指數(shù)等信息，商家可以通過(guò)對(duì)比排在前10位的商品，看到熱銷排名前列的單品都是什么產(chǎn)品和價(jià)位，找到一個(gè)合適的銷售價(jià)格區(qū)間，來(lái)給商家的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定位。行業(yè)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)每3分鐘更新一次，交易指數(shù)計(jì)算是按照下單金額、下單件數(shù)綜合得到的指標(biāo)。

　　通過(guò)觀察“精品男包”近一年的行業(yè)大盤(pán)走勢(shì)，可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)類目全年無(wú)明顯淡旺季，6月、11月是高峰，1月是低谷，然后分析“精品男包”類目下不同子行業(yè)之間年度、月份各維度的對(duì)比。行業(yè)對(duì)比功能可以將店鋪所在二級(jí)類目及該二級(jí)類目下所有三級(jí)類目之間兩兩進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)對(duì)比行業(yè)的差距。

　　在“子行業(yè)排行”頁(yè)面中，當(dāng)在行業(yè)選擇處選擇“精品男包”二級(jí)類目時(shí)，會(huì)看到該二級(jí)類目下所有三級(jí)類目的排行情況，主要品類為男士錢包、單肩/斜挎包、商務(wù)公文包、男士手包等。

　　競(jìng)品市場(chǎng)分析：

　　除了對(duì)整體的類目大環(huán)境進(jìn)行分析來(lái)做市場(chǎng)定位外，我們也可以從競(jìng)品市場(chǎng)來(lái)分析產(chǎn)品的優(yōu)劣。影響京東店鋪排名權(quán)重的主要有兩大維度：交易指數(shù)、人氣指數(shù)。人氣指數(shù)主要是該商品對(duì)應(yīng)類目大詞的搜索關(guān)注和加購(gòu)指數(shù)的綜合體現(xiàn)。

　　關(guān)注競(jìng)品市場(chǎng)有3個(gè)途徑：搜索結(jié)果頁(yè)面、直接進(jìn)鏈接、搜索進(jìn)單品。然后分析競(jìng)品市場(chǎng)的交易飆升榜單，按品牌交易增幅排行。

　　最后分析競(jìng)品市場(chǎng)的人氣飆升榜單，按品牌人氣增幅排行反映行業(yè)TOP品牌情況。另外，商家也可以使用品牌分析功能選定想分析的品牌，品牌選擇框默認(rèn)展示所選行業(yè)按交易指數(shù)排名前10的品牌，通過(guò)品牌下拉列表上的搜索框可以搜索到目標(biāo)品牌，選定目標(biāo)品牌即可看到該品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　價(jià)格、地域分析：

　　在京東搜索“夏季涼鞋”這個(gè)關(guān)鍵詞，那么，“夏季涼鞋”的主要熱銷商品的價(jià)格區(qū)間是多少？爆款最優(yōu)價(jià)格又是多少？可以在價(jià)位矩形框中查看、選擇不同的銷售價(jià)格區(qū)間，看到最受消費(fèi)者歡迎的價(jià)位。對(duì)于不同層次的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，價(jià)格可能是區(qū)分他們最好用的一個(gè)維度了。

　　在“關(guān)鍵詞查詢”頁(yè)面中搜索“夏季涼鞋”，在下面的“價(jià)格分布”模塊中，可以分為點(diǎn)擊分布和成交分布，點(diǎn)擊分布是用戶在搜索這個(gè)詞之后，在屬性篩選中，選擇各價(jià)格段的點(diǎn)擊數(shù)的分布，成交分布是這個(gè)詞下的成交的價(jià)格分布，根據(jù)關(guān)鍵詞價(jià)格分布，可以分布最優(yōu)價(jià)格區(qū)間，對(duì)商品的定價(jià)及用戶心理價(jià)格承受能力的判斷有一定的指導(dǎo)意義。

　　接下來(lái)選擇客戶分析中的“潛在客戶分析”模塊，在“地區(qū)”模塊中可以查看買家地域分布的省份排行情況，從中找到成交量比較高的地域。當(dāng)我們?cè)谧鼍€上定向推廣時(shí)，可以針對(duì)這些熱門地域進(jìn)行重點(diǎn)的廣告宣傳。

　　買家人群分析：

　　了解客戶是商家需要做的第一件事，這對(duì)店鋪整體的運(yùn)營(yíng)有至關(guān)重要的影響。為潛在客戶分析中的年齡分析，分析出自身店鋪潛在客戶人群的年齡層次分布，分為：16～25歲、26～35歲、36～45歲、46～55歲、56歲以上。

　　競(jìng)品日均銷量分析

　　我們?nèi)绾晤A(yù)估競(jìng)品的日均銷量？競(jìng)品日均銷量分析主要包括競(jìng)品定位和日均銷量計(jì)算兩個(gè)方面，有以下兩種方法。

　　方法一：首先分析品牌詳情，即競(jìng)品在各個(gè)端口的轉(zhuǎn)化率和對(duì)應(yīng)的訪客數(shù)，從而計(jì)算出各端口的每天單量和全部渠道的每天總單量。

　　計(jì)算公式：競(jìng)品的日均單量＝各個(gè)端口的訪客數(shù)（單項(xiàng)渠道訪客數(shù)/所占比例）×各端口對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率÷7天，最后再相加。

　　方法二：分析競(jìng)品在各個(gè)端口的轉(zhuǎn)化率和主推關(guān)鍵詞（相關(guān)詞）的訪客數(shù)。

　　計(jì)算公式：同一關(guān)鍵詞競(jìng)品日單量＝各個(gè)端口下，近7天關(guān)鍵詞的訪客數(shù)總和×各端口對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化率÷7天，得出各端口下主推關(guān)鍵詞日均單量，最后再相加。

　　產(chǎn)品定位：

　　產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位絕不是同一個(gè)概念，它們有本質(zhì)的區(qū)別：

　　市場(chǎng)定位：企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的選擇。

　　產(chǎn)品定位：企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求的選擇。

　　通常來(lái)說(shuō)，應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后再進(jìn)行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過(guò)程，也就是將市場(chǎng)定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的過(guò)程。對(duì)于京東的商家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定位主要包括三級(jí)類目分析和產(chǎn)品屬性分析兩個(gè)方面。

　　通常來(lái)說(shuō)，應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后再進(jìn)行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過(guò)程，也就是將市場(chǎng)定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的過(guò)程。對(duì)于京東的商家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定位主要包括三級(jí)類目分析和產(chǎn)品屬性分析兩個(gè)方面。

　　三級(jí)類目分析：

　　三級(jí)類目分析與前面的類目環(huán)境分析比較類似，以“精品男包>單肩/斜挎包”為例，可以看到“精品男包”屬于二級(jí)類目，而“單肩/斜挎包”則屬于三級(jí)類目，也就是我們?cè)诋a(chǎn)品定位時(shí)需要分析的對(duì)象。選擇“單肩/斜挎包”進(jìn)入三級(jí)類目詳情頁(yè)面后，首先可以看到各種屬性詞，如材質(zhì)、分類、價(jià)格、風(fēng)格、形狀、顏色、適用人群、開(kāi)袋方式、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、大家說(shuō)等。

　　進(jìn)入京東商智后臺(tái)的“屬性分析”→“屬性概況”頁(yè)面，選擇“精品男包>單肩/斜挎包”，在“選擇屬性”列表框中可以選擇相應(yīng)的選項(xiàng)進(jìn)行屬性分析，包括主體屬性和擴(kuò)展屬性兩類，從而找出熱賣商品的屬性。

　　產(chǎn)品屬性定位分析：

　　如圖為“精品男包>單肩/斜挎包”類目的各個(gè)屬性維度數(shù)據(jù)分析表，包括屬性名稱、交易指數(shù)、人氣指數(shù)、店鋪數(shù)量、商品數(shù)量、店鋪排名、商品排名等。單擊右上角的“下載數(shù)據(jù)”按鈕，可以下載產(chǎn)品的屬性分析數(shù)據(jù)。

　　下載后我們就可以通過(guò)Excel表格來(lái)分析商品屬性了，而且還可以對(duì)其進(jìn)行加工處理。例如，在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)屬性表中引入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)度的屬性，并且添加一個(gè)計(jì)算公式，讓我們可以非常清晰地看到每產(chǎn)生一個(gè)成交用戶，有多少商品參與競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)度越小越好。

　　通過(guò)表格我們可以分析出“夾層拉鏈袋”與“拉鏈暗袋”這兩個(gè)屬性名稱的競(jìng)爭(zhēng)度較小，說(shuō)明這兩個(gè)市場(chǎng)會(huì)比較好做一些，而且這個(gè)方法適用于所有的商品類目屬性，如顏色屬性、開(kāi)袋方式、分類屬性、外部材質(zhì)、款式屬性、適用人群、風(fēng)格屬性、價(jià)格屬性等。

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