“5月31日開賣1小時，銷售額超過45w+”這個成績，讓淘寶店主momo（化名）和火蝠運營店長云卿感到興奮。云卿為我們介紹，618活動正式開啟后，他運營的原創女裝店趁勢起飛，近30天銷售額已經突破800w萬。“2023年銷售額同比增長20%”，是云卿以及團隊今年給自己定下的目標。

  接手時，2021年10月銷售額189w+

  接手后，2023年近30天銷售額810w+

  回看店鋪的“花路歷程”，能發現其在運營策略上的精心布局：一方面是在服飾這片紅海市場專攻趨勢細分領域，找對了賽道；另一方面是火蝠電商深刻洞察女裝行業用戶需求變遷，通過針對性經營策略，迅速搜索到了它的精準人群，目前入選多個淘寶神店榜（暗黑風TOP1、新銳設計TOP2、自然主義TOP10）。

  

  - 在紅海市場找“藍海” -

  當下，服飾已成為年輕人的表達載體，作為設計師出身的淘寶店長MOMO來說，更能深刻感知到這一趨勢變化。即便H&M ，Zara、Gap等快時尚品牌接連失守中國市場，但是服裝賽道永遠不缺新品牌，坐擁14億人口紅利的中國服裝市場，是個3萬億的大盤子。不斷有品牌倒下，也不斷有黑馬在擁擠的服飾賽道找到“新藍海”。在法國畢業留學回來后，她在國內服飾產業的上下游都盤摸過了一遍。“為什么不能自己試試看？”某個時刻，創業的想法開始在MOMO的腦中萌發。于2015年，她將思考良久的想法付諸行動，創辦了原創設計師品牌。

  

  對于MOMO來說，衣服從開發到上架，最“花功夫”的地方莫過于版型和選材。面料選用方面，除了精紡羊毛、亞麻、漢麻、真絲、香云紗（特色面料），還初次嘗試了皮革，“每一種面料，我都希望展現出它隱含的美”。從一家小小的店鋪起家，她栽過幾次跟頭，遭遇過現金流吃緊的時刻，也見證過銷售額連年翻番，一騎絕塵的時刻。隨著店鋪越做越大，作為設計師出身的她來說，線上經營劣勢也逐漸凸顯了出來，想要尋求下一階段突破解法，需要尋求專業幫助。于是，今年2021年10月，她找到了火蝠電商尋找生意經營突破解法。

  -用一套組合拳進行“貨找人” -

  在年輕人里流行起來的穿衣風格，變化速度能有快？兩月前，還鐘情于“辣妹風”，現在已經在追尋“多巴胺穿搭”。“雖然品牌需要個性，但也需要考慮市場的接受度。客戶在購買服飾時，除了渴望體現潮流美學、彰顯個性，對衣服的品質也有更高的要求。”MOMO說到。目前店鋪在商品圖的拍攝上，并不過多強調模特以及氛圍感，更多的是真實保留服裝的質感。消費者花的每一分錢，都是在為自己喜歡的世界投票。他們會因為店里基礎款的復古調性而“種草”，也因為基礎款的百搭，愿意不斷復購。而后如何高效地匹配人群和產品，則是云卿和他的團隊需要考慮的。值得注意的是，由于產品客單價較高，在精準引流和控制成本上顯得非常重要。“我們通過DMP找到有精準的目標人群，同步超級短視頻進行超低價爆款拉新效果較為顯著，進店PPC低至0.08元，ROI高達49.32。”云卿告訴我們，科學組合投放直通車、引力魔方、萬相臺，可以更有效地撬動人群增量紅利，累積大促爆發勢能。

  

  對此，云卿深入洞察品牌消費人群，通過梳理貨品目標人群及策略，以數字技術支撐，配合付費工具承接，不斷提高品牌付費數字營銷ROI，發揮出營銷資產的“滾雪球”效應。

  

  直通車投產比維持在9以上

  

  引力魔方數據

  

  萬相臺數據

  在爆品群的打造方面，云卿則“以老帶新”的方式售賣。“以主推款焦茶色半裙為例，當一個爆款形成后，會通過產品的關聯銷售，或詳情頁置頂廣告導流的方式，幫助新爆款有更好的提升，做到多點開花、多點爆款。”最終實現30天付款人數1000+小爆款一個，500+小爆款兩個。而利用短視頻、直播聯動玩法生成的經營閉環，也是本次618店鋪搶占內容流量的新方向。“我們將每周4場直播，改為每周8場，實時分析直播間單品數據，迭代直播商品列表，直播訪客和成交不斷創新高，5月直播訪客創新高突破11W+。

  

  直播間數據

  隨后，利用直播切片反哺短視頻二次銷售，持續投放內容中心和逛逛，并將表現較好短視頻不斷填充至導購素材。5月首頁推薦-短視頻訪客創新高突破1.8w+，短視頻全屏頁上下滑訪客突破4K+，逛逛訪客3K，微詳情訪客創新高突破40W+。”聯動雙渠道，生成閉環效益場，讓內容與流量實現良性循環。

  

  除了站內更精準的曝光推薦，本次618期間，云卿也花了大量力氣用于站外種草。“每一次上新前，都會先在微博或小紅書進行內容種草，一周后，這些新品才會在店內上架，而站外用戶的反饋也會成為后續推廣的依據。”利用站外種草打造良好的品牌心智，最終在618得到全面爆發。

  

  618數據

  放開后的第一個618，店鋪實現了階段性勝利。如今，面對即將到來的雙11，momo和火蝠運營團隊又進入新一輪的忙碌中。