做電商，運(yùn)營(yíng)技術(shù)是非常重要的，下面，我們將重點(diǎn)對(duì)運(yùn)營(yíng)“思考層”的9個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行闡述，旨在讓我們獲得獨(dú)立開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作的思路。

　　NO.1產(chǎn)品價(jià)值洞察

　　無(wú)論我們運(yùn)營(yíng)人手中操盤(pán)的是什么產(chǎn)品，首先一定要對(duì)其有深度的認(rèn)知：

　　● 產(chǎn)品價(jià)值主張是什么？

　　● 解決哪類(lèi)用戶(hù)的哪些問(wèn)題？

　　● 業(yè)界競(jìng)品有哪些、市場(chǎng)份額如何、優(yōu)劣勢(shì)在哪……？

　　這些問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)人心中一定要洞若觀火。這是運(yùn)營(yíng)思考的第一步。

　　舉個(gè)例子：

　　如果你運(yùn)營(yíng)一個(gè)幼教的公眾號(hào)（注意，此時(shí)公眾號(hào)的內(nèi)容本身即是“產(chǎn)品”）。你就需要思考，價(jià)值主張是：為年輕父母提供科學(xué)的幼教知識(shí)，解決他們對(duì)孩子教育的茫然。

　　你繼續(xù)搜尋業(yè)界的競(jìng)品公眾號(hào)，發(fā)覺(jué)已有幾個(gè)大號(hào)了，進(jìn)一步分析，發(fā)覺(jué)這些大號(hào)內(nèi)容雖好，但大都冗長(zhǎng)，每天推文多，內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。而你們的優(yōu)勢(shì)在于編輯的專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，能對(duì)干貨進(jìn)行深度處理，更具可讀性。

　　NO.2用戶(hù)定位、研究分析

　　前面有提到，任何運(yùn)營(yíng)策略都是針對(duì)特定的用戶(hù)細(xì)分群體進(jìn)行，所以我們實(shí)施運(yùn)營(yíng)策略前，就先要定位好：自身的用戶(hù)是誰(shuí)？并預(yù)先進(jìn)行一定程度的研究。關(guān)于用戶(hù)調(diào)研本身就是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，本文不展開(kāi)討論。

　　通過(guò)用戶(hù)定位、分析，我們能初步判斷目標(biāo)用戶(hù)在哪個(gè)渠道比較集中、以什么方式與他們展開(kāi)接觸比較合適、高效等等。

　　接著前面幼教公眾號(hào)的例子，你前期粉絲的定位是誰(shuí)？是辣媽還是父親或者是隔級(jí)長(zhǎng)輩？不同的用戶(hù)群，對(duì)內(nèi)容的偏好、閱讀習(xí)慣、激發(fā)起傳播的策略差距是非常大的。如果我們定位是辣媽群體，那么在幼教的內(nèi)容中夾雜一些“體諒做媽的”、“歌頌做媽的”的內(nèi)容，是較大可能引起她們共鳴進(jìn)而轉(zhuǎn)發(fā)的。

　　NO.3目標(biāo)導(dǎo)向意識(shí)

　　目標(biāo)導(dǎo)向可說(shuō)是運(yùn)營(yíng)人最最重要的意識(shí)之一，但從后臺(tái)咨詢(xún)我的問(wèn)題來(lái)看，很多運(yùn)營(yíng)人都對(duì)“當(dāng)前階段性目標(biāo)”沒(méi)有概念。

　　對(duì)于運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員，階段性目標(biāo)通常有：維持或提升某類(lèi)內(nèi)容的閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率；維持或提升電商的訪問(wèn)量及轉(zhuǎn)化率；維持或提升某時(shí)期的新增用戶(hù)（粉絲）量；提升某功能模塊的用戶(hù)活躍率；某新渠道拉新用戶(hù)的嘗試及性?xún)r(jià)比評(píng)估；某新方式激活用戶(hù)活躍率的嘗試及性?xún)r(jià)比評(píng)估等等。

　　比如幼教公眾號(hào)的例子，我們啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)時(shí)，一定要先制定一個(gè)階段性目標(biāo)，比如第一個(gè)月需要增粉多少，準(zhǔn)備投入多少活動(dòng)預(yù)算？有明確的目標(biāo)運(yùn)營(yíng)人才能有清晰的行動(dòng)，也能夠“逼著”我們持續(xù)地調(diào)整、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。

　　NO.4渠道樹(shù)立、評(píng)估（拉新用戶(hù)）

　　對(duì)于獨(dú)當(dāng)一面的運(yùn)營(yíng)專(zhuān)責(zé)，當(dāng)我們接到一個(gè)階段性目標(biāo)時(shí)（此處指拉新用戶(hù)），通常是要自己去評(píng)估各種用戶(hù)接觸渠道、評(píng)估它們的性?xún)r(jià)比、接觸方式，并嘗試按照優(yōu)劣排序開(kāi)展接觸。

　　比如幼教公眾號(hào)，我們可以調(diào)研窮舉下，接觸辣媽的渠道：

　　線上渠道有：母嬰社區(qū)、社群、其他母嬰公眾號(hào)等；

　　線下渠道則有：幼兒園、母嬰奶粉、玩具商超、婦幼醫(yī)院、公園游樂(lè)場(chǎng)等等。

　　我們需要竭盡所能地收集各種渠道的用戶(hù)密度、接觸方式、接觸成本等等。

　　在商超，可以考慮跟商家合作，擺放易拉寶；

　　在人來(lái)人往的醫(yī)院、游樂(lè)場(chǎng)則可以采用地推的方式等。

　　線上引流的渠道則要評(píng)估該社區(qū)的規(guī)則，如何最大程度的利用內(nèi)容引流等。

　　NO.5統(tǒng)籌策劃

　　無(wú)論我們準(zhǔn)備就某渠道展開(kāi)用戶(hù)拉新，還是通過(guò)某種策略激活用戶(hù)或者達(dá)成某類(lèi)商品的成交率，都需要事先做好計(jì)劃，包括：

　　整個(gè)流程涉及到哪些參與者

　　參與者各自的分工是什么

　　流程的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

　　需達(dá)到什么質(zhì)量

　　參與流程是否測(cè)試過(guò)，是否順暢

　　就拿制作一個(gè)放在店面的易拉寶二維碼，就需要認(rèn)真思考：

　　什么樣的內(nèi)容比較吸引用戶(hù)注意

　　簡(jiǎn)短的文案要怎么寫(xiě)

　　宣傳冊(cè)擺放在店里的哪個(gè)位置最好

　　易拉寶的制作時(shí)間多久

　　是否有其他注意事項(xiàng)

　　NO.6數(shù)據(jù)目標(biāo)識(shí)別、埋點(diǎn)

　　當(dāng)我們每次實(shí)施運(yùn)營(yíng)策略的目標(biāo)定下之后，意味著這次的數(shù)據(jù)目標(biāo)也確定了，而我們運(yùn)營(yíng)人要思考的就是：

　　針對(duì)數(shù)據(jù)目標(biāo)，現(xiàn)有的資源、條件能否捕獲到相應(yīng)的反饋數(shù)據(jù)？

　　還需要在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)？

　　是否需要研發(fā)協(xié)助？

　　比如掃描二維碼，就要考慮給不同渠道的二維碼添加不同的識(shí)別參數(shù)，這樣就能統(tǒng)計(jì)從不同渠道獲取的新用戶(hù)數(shù)。

　　NO.7數(shù)據(jù)收集、分析

　　每次運(yùn)營(yíng)實(shí)施過(guò)程中記得對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、篩選、清洗、進(jìn)而根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行分析，以供決策使用。

　　關(guān)于數(shù)據(jù)收集分析的過(guò)程中，李少加特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)非常容易犯的“基礎(chǔ)概率”、“幸存者偏差”、“可得性偏差”等統(tǒng)計(jì)分析問(wèn)題。

　　記?。簲?shù)據(jù)永遠(yuǎn)是為業(yè)務(wù)服務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的意義才是大前提，否則再牛叉的數(shù)據(jù)分析都是白搭。

　　比如，有個(gè)典型的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)案例：

　　據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大部分的車(chē)禍發(fā)生在離家25公里的范圍內(nèi)。那我們是否需要得出一個(gè)：為安全起見(jiàn)最好將車(chē)開(kāi)在離家25公里遠(yuǎn)的地方然后打得回家的謬論？

　　其實(shí)我們?cè)僮屑?xì)思考會(huì)發(fā)現(xiàn)——大部分人開(kāi)車(chē)都在離家25公里內(nèi)開(kāi)車(chē)啊，自然發(fā)生車(chē)禍的概率會(huì)更高。這是一個(gè)典型的基礎(chǔ)概率的問(wèn)題。

　　這就是我強(qiáng)調(diào)一定要具備扎實(shí)的統(tǒng)計(jì)決策學(xué)知識(shí)的原因。

　　NO.8投入產(chǎn)出評(píng)估

　　這一點(diǎn)，雖說(shuō)是運(yùn)營(yíng)經(jīng)理級(jí)以上的人員特別需要考慮，但李少加認(rèn)為，作為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員，也可以培養(yǎng)這種透過(guò)投入產(chǎn)出比進(jìn)行自我評(píng)估，從而進(jìn)行“運(yùn)營(yíng)迭代”的工作習(xí)慣。

　　另外，我們運(yùn)營(yíng)人最好養(yǎng)成每天記錄運(yùn)營(yíng)日記的習(xí)慣，總結(jié)每天的運(yùn)營(yíng)得失，記錄關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

　　NO.9用戶(hù)需求洞察

　　運(yùn)營(yíng)作為在一線與用戶(hù)接觸最頻繁、最深入的崗位，自然肩負(fù)著隨時(shí)察覺(jué)用戶(hù)需求的變動(dòng)、或者挖掘用戶(hù)深層需求的重任，同時(shí)盡量完整的將需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理。（當(dāng)然作為互聯(lián)網(wǎng)公司的管理層必須為此制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施）

　　最后，必須強(qiáng)調(diào)的是，運(yùn)營(yíng)人需要獨(dú)有創(chuàng)造性思維、批判性思維、系統(tǒng)整體性思維均需要廣闊的知識(shí)、視野、想象力方能有所成。這不是一味地僅盯著功利性學(xué)習(xí)可以獲得的。

　　文|來(lái)源知乎網(wǎng)

　　編輯|渾源縣電商公共服務(wù)中心

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